Полезные советы
Яблоко раздора
Март, 2009
S A L E S B U S I N E S S

Яблоко раздора

Наталья Ямницкая

ПОКУПАТЕЛЬСКАЯ ЭСТАФЕТА, СТАРТОВАВШАЯ В ПЕРИОД ПРЕДПРАЗДНИЧНЫХ СКИДОК, ВНЕСЛА СВОЙ ВКЛАД – СЕРЬЕЗНОГО СПАДА ПРОДАЖ У ВЕДУЩИХ СЕТЕЙ БЫТОВОЙ ТЕХНИКИ И ЭЛЕКТРОНИКИ В ЯНВАРЕ-ФЕВРАЛЕ ЭТОГО ГОДА НЕ ПРОИЗОШЛО. ОДНАКО И РИТЕЙЛЕРЫ, И ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПРИЗНАЮТ: ПРЕЖНИЕ СХЕМЫ МОРАЛЬНО УСТАРЕЛИ И УЖЕ НЕ РАБОТАЮТ. ПО НЕКОТОРЫМ ПРОГНОЗАМ К КОНЦУ 2009 ГОДА КОЛИЧЕСТВО ДИСТРИБЬЮТОРОВ НА РЫНКЕ СОКРАТИТСЯ ПРИМЕРНО НАПОЛОВИНУ. ПОНЕСУТ ПОТЕРИ И РИТЕЙЛЕРЫ.

Ритейлеры рынка бытовой техники и электроники (БТиЭ) готовятся к затяжному спаду продаж. На 2009 год прогноз таков: снижение как минимум на 15 процентов, как максимум – на 30 процентов. Помимо обрушения покупательского спроса в качестве ключевой проблемы рынка БТиЭ аналитики называют высокий уровень долговой нагрузки у ведущих ритейлеров. По этому показателю розничные компании четко делятся на две группы: крупные торговые сети и мелкие сети. Последние, как правило, предпочитают работать на своих деньгах, коротких кредитах от банков или представляют собой непрофильные активы корпораций. Игроки-лидеры довольно долго жили в кредит – на деньги банков или поставщиков. Крупнейшие сети сектора БТиЭ на динамично растущем рынке развивались экстенсивно, стремясь быстро занять существенную долю и в условиях невысокой рентабельности ориентируясь, прежде всего, на активное увеличение продаж. Предполагалось, что за счет масштаба компании долги удастся вернуть, и до определенного момента такая стратегия была обоснованна. Кредитные средства требовались и для покупки товара, однако с некоторых пор «жизнь взаймы» стала причиной разногласий между партнерами. На пониженных оборотах. Начиная с ноября-декабря 2008 года в системе взаиморасчетов в цепочке «поставщик–дистрибьютор–ритейлер» начались задержки платежей. По словам вице-президента по бизнес-процессам сети «Техносила» Леонида Тюкавкина, существенно снизилась выручка, получаемая розницей, пришлось изменять планы по cash-flow, возник дефицит наличности. Вместе с тем ритейлеры стали заказывать у поставщиков меньше товаров из категории длительного пользования. «Ведь предварительно партии закупались в расчете на большие продажи, и у многих компаний собрался так называемый overstock, – отмечает Леонид Тюкавкин. – В результате производители и поставщики также не смогли реализовать требуемое количество своей продукции. Разумеется, такое положение вещей не может нравиться ни той, ни другой, ни третьей стороне. Но усмотреть тут чье-то злое намерение невозможно. Есть объективное падение спроса». Над ритейлерами нависла реальная угроза невозврата средств, а помноженная на превентивные меры ряда поставщиков, эта проблема породила психологический эффект снижения кредита доверия. «Естественно на тот момент страсти подогревались средствами массовой информации, что нагнетало ощущения катастрофы, обвала и массовых банкротств», – говорит директор по маркетингу и развитию бизнеса российского отделения компании Brother Наиль Гималиев. Однако опасения поставщиков были вполне обоснованными, особенно в отношении управления товарными категориями в российских розничных сетях. В компании S3, одном из крупнейших российских дистрибьюторов цифровой и аналоговой фототехники, аксессуаров и расходных материалов, тоже указывают на проблемы ритейлеров с эффективностью управления товарными запасами и категориями. «Оборачиваемость на полке некоторых товарных групп на рынке БТиЭ короче, чем отсрочка поставщика, таким образом, дистрибьюторы и вендоры обеспечивают магазины не только продукцией, но и денежными инвестициями, – объясняет Павел Науменко, директор департамента «Компьютерная периферия и аксессуары» компании S3. – С другой стороны, далеко не всегда сетям удается извлечь выгоду из такого рода финансирования, ведь в эйфории бурного роста многие из них не делали упора на эффективности управления товарными запасами и категориями. Поэтому сейчас некоторые показатели оборачиваемости в лучшем случае удовлетворительные». Возьмем, например, категорию «батарейки». Это модельный продукт повседневного спроса, для которого бренд не определяющий фактор, спрос не зависит от моды, а цена меняется медленно. Если на полке нет Energizer, но есть Duracell, потребитель возьмет его в любом случае. «По нашим расчетам, сеть формата от 100 до 500 розничных магазинов может оборачивать такой товар за три месяца, однако даже у крупных игроков рынка сроки по батарейкам превышают четыре месяца», – отмечает Павел Науменко.

Банк в помощь
На нынешнем этапе поставщики не готовы выступать в роли инвесторов из-за колебания курсов валют. «Дело в том, что продукция на рынке БТиЭ имеет долларовую себестоимость, а весь товарооборот на территории РФ, согласно требованиям законодательства, производится в рублях, – говорит Павел Науменко. – Привязать взаиморасчеты к доллару или евро, торгуя в России, практически невозможно как по причине крупных налоговых потерь, так и из-за понятного нежелания ритейла иметь дело с у. е. Поэтому заметная розница работает с национальной валютой». Так в компании «М.Видео» практически все расчеты с поставщиками происходят в рублях, в «Эльдорадо» – в 80 процентах случаев. При этом сами дистрибьюторы деньги теряют. Длинные рублевые кредиты, срок которых варьируется от 30 до 120 дней, приводят к возникновению прямых убытков из-за скачков курса. Причем поставщики, которые сидят на минимальной, зачастую технической марже, оказываются в самом незавидном положении. Надо помнить, что многие дистрибьюторы сами активно использовали дешевые банковские займы. Когда этот источник оскудел, а заодно и практически пропали застрахованные западными компаниями кредиты у вендоров, они начали привлекать все более и более дорогие деньги. Сейчас многие поставщики с дефицитом оборотных средств активно используют факторинг как способ финансирования бизнеса, а компании с денежным профицитом, ранее избегавшие подобной схемы, стали прибегать к факторингу как к инструменту хеджирования своих валютных рисков. «Куда выгоднее платить проценты банку, чем терять на курсах валют, – уверен Павел Науменко. – Это удорожает работу с сетью на 2–3 процента в месяц, и если отсрочка условно три месяца, то от 6 до 9 процентов наценки уходят банку, в то время как курсовые потери могут составлять десятки процентов». Для ритейлеров подобных инструментов нет. Кризис ликвидности привел к тому, что банки отозвали большие объемы кредитов и не предоставляют новые. «Сейчас у ритейлеров, даже крупных, проблемы с получением дополнительного финансирования, – признает Леонид Тюкавкин. – Российские банки часто отказывают не только в дополнительных кредитах, но и в пролонгации существующих. Что касается «Техносилы», то с некоторыми банками мы продолжаем успешно работать, но есть и случаи полного расторжения партнерства». В результате у большинства российских сетей образовались кассовые разрывы. По словам Николая Габышева, управляющего партнера компании Pollyanna Capital Partners, кредитование ритейлеров в любом секторе экономики было фактически заморожено после многочисленных дефолтов у крупнейших розничных операторов. «Торговля как индустрия была поставлена в так называемый черный список, – объясняет он. – Эта ситуация продолжалась до середины января, рынок стал оживать только сейчас, да и то в основном в своем продовольственном сегменте».

Пляски с бубном
Когда экономическая ситуация на рынке начнет стабилизироваться, прежние схемы сотрудничества между партнерами придется забыть. Так, в банковском секторе уже кардинально изменился подход к оценке заемщиков с точки зрения налоговой базы и того или иного вида обеспечения. «Теперь кредиторы будут требовать поручительства владельцев, придирчиво оценивать структуру акционерного капитала, собственности и размещение активов, – считает Николай Габышев. – Даже надежным соискателям с неплохой репутацией придется по-новому презентовать бизнес-проект и рассказывать суть своего предприятия. Никто уже не будет кредитовать операционные компании, которые могут исчезнуть на следующий день». Параллельно вырастут ставки по кредитам, которые в силу падения потребительского спроса и покупательной активности населения делают бизнес менее рента- бельным. По мнению Габышева, фактически единственным эффективным способом договориться с банковским сектором для ритейлеров будет предоставление доли компании в собственность кредитора. «Финансовый сектор в сложившейся ситуации выступит в роли селекционера, – считает исполнительный директор ГК «Арконада» (крупнейший российский дистриьютор бытовой техники и электроники, развивает розничную сеть «Линия тока») Евгений Тимофеев. – Он выберет и поддержит серьезные развивающиеся предприятия и заставит «плыть по течению» остальных». По словам Павла Науменко, в перспективе для нормализации отношений с партнерами есть несколько вариантов: «С одной стороны, шанс появится в случае стабилизации курса рубля. Впрочем, на это не стоит рассчитывать, по крайней мере, в ближайший год. Второй вариант – переход ритейлеров и дистрибьюторов на условные единицы, чтобы минимизировать риски поставщиков по рублевым кредитам. Очевидно, что такой расклад возможен при оперативном вмешательстве со стороны регуляторов рынка». Рано или поздно игрокам все равно придется договариваться. «Следует избегать экономического эгоизма и искать взаимоприемлемые условия, – рекомендует Наиль Гималиев из компании Brother. – Ожидание «прежних» рублевых цен с «прежними» отсрочками уже необоснованно. Рынок изменился, изменились и условия ведения бизнеса – это следует принять всем его участникам».

Роскошь не в почете
Отличие рынка ЭиБТ от других сегментов розничной торговли состоит в том, что здесь все построено на брендах, владельцы которых вкладывают очень много средств в продвижение. Конечно, электроника не относится к товарам первой необходимости, но эта категория с очень высоким объемом потребления. Людям в любом случае надо покупать телевизор взамен сломавшегося или новый чайник взамен сгоревшего. Однако сейчас россияне не готовы платить за бренд 100 процентов премии, как делали еще недавно. «Последние пять лет на отечественном рынке БТиЭ особой популярностью пользовались товары в двух категориях: дешевой и премиальной, – отмечает Павел Науменко. – Причем такой ассортимент высокого сегмента, который был доступен у нас, в глобальном масштабе нужно еще поискать. Пожалуй, российский рынок можно сравнить с Японией, Китаем и Сингапуром. В остальном мире выбор уже в разы. Но этому изобилию очень скоро придет конец». Можно предположить, что первым под удар попадет премиум, в частности, аксессуары.

Конечно, ритейлер сам решает, какой товар выставлять. Но у брендов есть определенное позиционирование, и у премиума в любом случае будут проблемы с уходимостью с полки,считает Павел Науменко, если только продукт не нишевой. Как отмечает директор департамента розничных продаж питерской сети магазинов «Просто» Алексей Артамонов, в небольших городах уже наблюдается уменьшение спроса на ассортимент премиум-класса, более востребованными становятся модели среднего и низкого ценовых сегментов. В этой ситуации перед крупнейшими розничными сетями встает необходимость оптимизации ассортиментной матрицы под меняющийся под воздействием кризиса покупательский спрос. Одним из первых игроков рынка такую адаптацию провел «Эльдорадо». Пересмотр товарных линеек в компании мотивируют стремлением повысить рентабельность. По словам директора по закупкам Алексея Сердюченко, принятые меры «положительно сказались на cash-flow», однако реальные цифры он уточнять не стал. Также в ноябре 2008 года оптимизацию ассортимента по всем категориям осуществила сеть «Техносила». «В целом, сокращение составило около 15 процентов, – говорит Леонид Тюкавкин. – Уменьшение было более или менее равномерным, то есть изменялся не только сегмент дорогих товаров. Исключались, в основном, плохо продаваемые позиции».

В этой ситуации, считают эксперты, перед ритейлерами открываются возможности в области private label. «На мой взгляд, объемы реализации продукции там, где бренд не имеет особого значения, будут расти, – от- мечает Павел Науменко. – Конечно, потребитель не приобретет LCD-телевизор с метровой диагональю noname, а вот при покупке, допустим, напольных весов он будет смотреть не на производителя, а на цену и внешний вид». «Эльдорадо» первым среди ритейлеров бытовой электроники начал продажи бюджетного ноутбука под собственной торговой маркой Cameron. Сейчас в ассортименте сети, как отмечает Алексей Сердюченко, PL занимают около 10 процентов от оборота, и перспективы развития данного направления оцениваются позитивно. Планы по увеличению продаж private label есть и у «Техносилы», и у сети «Просто». А вот в «Линии тока» СТМ не в почете. «Это длинные инвестиции, они, как правило, требуют стабильной обстановки и понятного прогнозируемого спроса, что невозможно в данных условиях, – считает Евгений Тимофеев. – В период кризиса вместо создания своего private label более практично, на наш взгляд, поддерживать существующие так называемые В-бренды».

Рулевая тяга
Вторым пунктом на повестке дня стоит управление товарными запасами, которому, по мнению экспертов, российскому ритейлу только предстоит научиться. Примечательно, что в качестве эталона в этой области участники рынка вновь называют торговую сеть «Эль- дорадо». Первый кризис, с которым крупнейший отечествен- ный игрок столкнулся около года назад, заставил руководство реструктуризировать компанию, всерьез заняться управлением товарными запасами, оборачиваемостью денежных средств и сокращением издержек на персонал. «Фактически избавившись от «жира», скопившегося во время бурного роста, они оказались наиболее эффективными из всех российских ритейлеров БТиЭ в период нового масштабного экономического кризиса», – отмечает Павел Науменко. Кстати, еще один козырь «Эльдорадо» в этой ситуации – имидж самой дешевой на рынке сети. И по оценкам компании S3, объемы продаж ритейлера в ноябре-январе были довольно высокими на общем фоне. Очевидные плюсы по сравнению с остальными сетями есть и у «М.Видео». Это вторая по величине сеть в сегменте БТиЭ, ее преимущества – четкое позиционирование, однородный формат магазинов, прозрачная структура, благодаря чему даже в ситуации дефицита заемных средств возможности кредитования для компании на европейском рынке по-прежнему есть. Стоит отметить, что для ряда игроков серьезной проблемой в период кризиса является также отсутствие четкого позиционирования в глазах потребителей. Эксперты рынка полагают, что подобные проблемы существуют у компании «МИР», однако у представителей ритейлера комментарий получить не удалось. Впрочем, по данным источников SB, дела в компании, в целом, идут довольно плохо, сеть не платит по кредитам, закрывает торговые точки, практически не закупает новой техники и занимается реализацией «остатков», закупленных еще в прошлом году. Кстати, такие распродажи проходят почти повсеместно. «Сейчас мы продаем товар, закупленный во II квартале 2008 года, поэтому цены в I квартале 2009 года меняться не будут», – говорит пресс-секретарь компании «М.Видео» Надежда Киселева», осторожно предположив, что после I квартала могут «вырасти цены производителей, не имеющих собственного производства в России». Как предполагают аналитики, роста цен не избежать всем оставшимся на плаву торговым сетям, которым просто придется поднимать цены для расчета с поставщиками, пережившими экономический кризис. Но переживут его далеко не все. По мнению Павла Науменко, к концу 2009 года количество дистрибьюторских компаний на рынке сократится примерно наполовину. Что касается ритейлеров, то, как предполагает Николай Габышев, сохранить свой бизнес смогут только те игроки, которые сумеют грамотно подойти к реструктуризации компании.

S A L E S B U S I N E S S, № 3, март 2009, с. 20 - 23

 


просмотров: 931
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Yugioh! Summon Sorceress - SOFU-ENSE2 - Super Rare - Limited Edition Near Mint,

$12.99
End Date: Tuesday Jan-1-2019 12:40:46 PST
Buy It Now for only: $12.99
|
Walking Dinosaur Spinosaurus Light Up Kids LED Toy Figure Sounds Real Movement

$19.99
End Date: Thursday Dec-27-2018 19:24:19 PST
Buy It Now for only: $19.99
|
Pokemon 100 Card Lot - GUARANTEED 2 EX / GX & 1 Pack - Full Art Mega Secret Holo

$9.99
End Date: Friday Dec-28-2018 19:57:51 PST
Buy It Now for only: $9.99
|
B-88 BeyLauncher LR Beyblade BURST String Launcher Ripper RED BLUE BLACK USA

$9.99
End Date: Friday Dec-28-2018 19:57:51 PST
Buy It Now for only: $9.99
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX

4 Wheel Parts Featured Promos of the Week

Start: 20 Oct 2017 | End: 01 Feb 2018

$3 OFF $28, $5 OFF $48, $7 OFF $68, $9 OFF $88, offer valid until 04/30/2018.

Code: SHOPTD3

Start: 29 Oct 2017 | End: 30 Apr 2018

Save $150 on ALL Home and Home Office Laptops and Desktops when you spend over $1699.99 with coupon code: $150OFF$1700PC

Code: $150OFF$1700PC

Start: 01 May 2017 | End: 01 Mar 2018

Search Results from «Озон» Акции
 
Брошь "Жук". Металл, австрийские кристаллы. Конец XX века
Брошь "Жук". Металл, австрийские кристаллы. Конец XX века
Брошь "Жук".
Металл, австрийские кристаллы.
Западная Европа, конец XX века.
Длина 4,5 см, ширина 5,5 см.
Сохранность хорошая.

Брошь представлена в виде большого жука.
Крылья и туловище насекомого покрыты кристаллами.
Интересный вариант декора однотонных тёмных платьев....

Цена:
1159 руб

Монета номиналом 1 рубль "Международный год мира". Медно-никелевый сплав. СССР, 1986 год
Монета номиналом 1 рубль "Международный год мира". Медно-никелевый сплав. СССР, 1986 год
Монета номиналом 1 рубль "Международный год мира". Медно-никелевый сплав. СССР, 1986 год.
Диаметр 3,1 см.
Сохранность хорошая (из оборота)....

Цена:
400 руб

Пепельница. Фарфор, золочение, ручная роспись. Фаберже. Франция, Лимож. 1990-е гг.
Пепельница. Фарфор, золочение, ручная роспись. Фаберже. Франция, Лимож. 1990-е гг.
Пепельница. Фарфор, золочение, ручная роспись. Фаберже. Франция, Лимож. 1990-е гг.
Размер 19 х 16 х 3,5 см.
Размеры оригинальной коробки: 25 x 25 х 7 см.
Сохранность хорошая. Есть небольшой незаметный клееный скол.
На основании...

Цена:
13334 руб

Яйцо с сюрпризом "Слон". Фарфор, металл, серебрение, роспись, Faberge, Франция, конец XX века
Яйцо с сюрпризом "Слон". Фарфор, металл, серебрение, роспись, Faberge, Франция, конец XX века
Яйцо с сюрпризом "Слон". Фарфор, металл, серебрение, роспись, Faberge, Франция, конец XX века.
Высота 11 см, диаметр 7 см. Размер оригинальной коробки 11 х 15 х 20,5 см.
Сохранность хорошая.
На основании марка от руки "Limoges France...

Цена:
51668 руб

Яйцо "Слонёнок". Фарфор, металл, золочение, австрийские кристаллы, роспись. Faberge, Франция, конец XX века
Яйцо "Слонёнок". Фарфор, металл, золочение, австрийские кристаллы, роспись. Faberge, Франция, конец XX века
Яйцо "Слонёнок". Фарфор, металл, золочение, австрийские кристаллы, роспись. Faberge, Франция, конец XX века.
Диаметр 5 см, высота 7 см.
Размер коробки 12 х 8 х 8,5 см.
Сохранность хорошая....

Цена:
49990 руб

Статуэтка "Емеля со щукой". Фарфор, роспись, золочение. СССР, ЛЗФИ, 1950 - 60-е гг.
Статуэтка "Емеля со щукой". Фарфор, роспись, золочение. СССР, ЛЗФИ, 1950 - 60-е гг.
Статуэтка "Емеля со щукой". Фарфор, роспись, золочение. СССР, ЛЗФИ, 1950 - 60-е гг.
Высота 16 см.
Сохранность хорошая.
На основании синее клеймо "ОЭЗ".
Статуэтка описана в каталоге "Советский фарфор. 1930 - 1980", № 87, стр. 1...

Цена:
8800 руб

Набор "Имперское наследие". Фарфор, ручная роспись, позолота 24 карат, House of Faberge, 1990 год
Набор "Имперское наследие". Фарфор, ручная роспись, позолота 24 карат, House of Faberge, 1990 год
Набор "Имперское наследие". Фарфор, ручная роспись, позолота 24 карат. Западная Европа, Фаберже, 1990 год.
Размер футляра 33 х 33,5 х 5,5 см, диаметр большого блюда 28 см, диаметр маленького блюда 20 см.
Сохранность хорошая.
На дне...

Цена:
25001 руб

Брошь "Священный слоник". Металл, полихромные эмали, австрийские кристаллы. Конец XX века
Брошь "Священный слоник". Металл, полихромные эмали, австрийские кристаллы. Конец XX века
Брошь "Священный слоник".
Металл, полихромные эмали, австрийские кристаллы.
Западная Европа, конец XX века.
Размеры 3 х 2 см.
Сохранность хорошая.

Очаровательная брошь, выполнена в виде миниатюрного слона.
Аксессуар украшен цветными эмалями синих и белых оттенков и инкрустирован целой россыпью полупрозрачных кристаллов.

Эта милая брошь подойдет как юной барышне, так и взрослой даме. Гармонично дополнит Ваш наряд, станет завершающим штрихом в создании образа. Слон как символ счастья, семьи, богатства и мудрости так же станет замечательным подарком....

Цена:
667 руб

Статуэтка "На пляже". Фарфор, глазуровка, золочение. ЛФЗ. СССР, 1960-е гг.
Статуэтка "На пляже". Фарфор, глазуровка, золочение. ЛФЗ. СССР, 1960-е гг.
Статуэтка "На пляже". Фарфор, глазуровка, золочение. ЛФЗ. СССР, 1960-е гг.
Скульптор Е. А. Гендельман, художник Л. Г. Косенкова.
Высота 11 см.
Размер основания 6,5 х 4 см.
На дне красное надглазурное клеймо "ЛФЗ" и "MADE IN...

Цена:
4800 руб

Брошь "Золотой цветок". Бижутерный сплав, жемчуг искусственный, австрийские кристаллы.
Брошь "Золотой цветок". Бижутерный сплав, жемчуг искусственный, австрийские кристаллы.
Цена:
767 руб

2008 Copyright © ShopShops.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100 Яндекс.Метрика Яндекс цитирования